В'ячеслав Архипенко: заплановане перевиконання плану Ефективний спосіб планування продажів Спеціалізовані програми для планування

Коментар від Chackall

Ця інформація є лише важливим, якщо ви збираєтеся перейти до першої першої. Якщо ви збираєтеся на правому місці вперше, це ignore.

Коментар від Pinkphoenix

Це є головним чином для цих людей, як myself, що має бути, використовуючи addon, щоб допомогти їм quest через wonderful lands of Draenor.

Addons прямий напрямок для того, щоб скористатися різними bonus objectives в specific location. However, деякі з цих bonus objectives no longer exist! Я сп'ятаю, що протягом тривалого часу, коли біг back and forth trying до трейдера quest before I looked в моїх процесах window.

If the particular bonus objective that the addon is directing you to complete is NOT listed in the progress of Перевиконання плану , then it is most definitely not still in the game!

Hope that this has helped!

Коментар від Blackace26

South Gronn Canyon or Evermorn Springs

Affliction Ridge or The Razorbloom

Stonemaul Arena або Tangleheart

Ці Bonus Objectives не будуть доступні until you make your Outpost! I did first 6 with no issue. І після керування map twice до інших місць, вирішено отримати ми outpost створений. Підприємство створювало Sparring Arena, Tangleheart, Razorbloom і Evermorn Springs були unlocked. So I would assume that Affliction Ridge, South Gronn Canyon і Stonemaul Arena є від choosing the Logging Camp.

Коментар від Nilyna

/way 40.73, 54.67 Brimstone Springs
/way 46.58, 47.79 Valley of Destruction
/way 51.35, 77.69 Forgotten Caves entrance
/way 52.00, 67.02 Mistcreep Mire
/way 50.59, 77.75 Ruins of the First Bastion (1)
-or-
/way 49.15, 80.82 Ruins of the First Bastion (2)
/way 47.28, 64.88 Affliction Ridge
/way 39.66, 66.62 Stonemaul Arena
/way 45.12, 51.80 South Gronn Canyon
/way 61.89, 54.58 Iyun Weald

Коментар від amirof

Наступні bonus objectives є available in general:

Болотяна низина
Руїни першого бастіону
Чащоба Ію
Долина Руйнів
Забуті печери

Надалі потрібний аванпост. Одночасно з одним outpost quest chains, quest completests will want to switch between outposts to complete missed quests and bonus objectives.

Там є один bonus objective, що не міститься в частині Перевиконання плану , для quest completests:
Низина Хвостобоєв

Використовуйте ці кнопки для перевірки, якщо ви не збираєтеся об'єднати bonus objective. Put upt до 6 цих commands в одному Macro. Note the quest numbet in the brackets. Я повинен почати minimum, щоб зробити особу в macros, а також об'єднують команди для легкого копіювання.

General:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36603)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36563)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(35881)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36571)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36480)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(34724)

Lumber Yard:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36476)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36473)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36566)

Sparing Arena:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36504)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36500)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36564)

Unlisted:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36520)

Планування – один із найдієвіших інструментів для досягнення будь-яких цілей і, звичайно, для успішного ведення бізнесу.

Планування продажів це один із елементів у ланцюзі загальної стратегії розвитку підприємства. Чи може відділ продажу працювати без складання плану?

Так, може, але ефективність його роботи тоді буде набагато нижчою. Бажаєте збільшити обсяги виробництва та/або продажів – тоді почніть із планування!

Етапи складання плану

Робити планування тільки на основі результатів та доходів, отриманих у минулих періодах, найпростіший, але дуже хибний метод. Це призводить до «типової ситуації», коли плани ніби й існують, але їх виконання і навіть перевиконання не вимагає від менеджерів додаткових зусиль. Звісно, ​​аналіз попередніх періодів як підприємств оптової чи роздрібної торгівлі, так виробництва дуже важливий і допомагає виявити сезонність. Але це лише один із кроків у плануванні продажів.

1. Визначення головної мети підприємства

Перший крок – це визначення мети. Мета повинна мати характеристики, за якими її можна оцінити якісно та кількісно. Тому при формулюванні мети враховують:

• конкретність та вимірність результату;
• обмеження терміну задля досягнення мети;
• досяжність та реалістичність мети;
• «виклик» мети – досягнутим результатом можна буде пишатися.

2. Оцінка факторів економічного середовища

Тут мають бути розглянуті та враховані загальні показники оцінки території: чисельність населення, рівень доходів у регіоні, наявність конкурентів, споживчі переваги та купівельна спроможність населення загалом.

3. Оцінка потенціалу ринку та потенціалу продажів

Потенціал ринку - це максимальна кількість товару, яка може бути реалізована всіма учасниками ринку. А потенціал продажів – це обсяг і дохід, який можна отримати конкретної фірмою.

4. Аналіз продажів попередніх періодів

Цей крок є дуже важливим для розуміння того, де знаходиться фірма, чи існує сезонний попит на товари, які фактори можуть вплинути на збільшення виручки та обсягів як оптової, так і роздрібної торгівлі.

5. Складання прогнозу продажів

Планування продаж істотно відрізняється від прогнозування. Тому що прогнозування, ґрунтуючись на аналізі різних факторів, є лише можливими сценаріями розвитку ситуації з урахуванням ринкових обмежень, але не містить покрокової інструкції дій, які призвели б до виконання плану та збільшення доходів.

Для застосування застосовують суб'єктивні та об'єктивні методи. Суб'єктивні методи не використовують аналітичних даних, а ґрунтуються на суб'єктивних думках різних груп людей:

• думки персоналу зайнятого в оптовій чи роздрібній торгівлі;
• думки ключових керівників;
• метод Дельфі.

А об'єктивні методи базуються на аналітичних та кількісних даних:

• ринкове тестування;
• аналіз часових рядів (використовують дані за минулі періоди);
• статистичний аналіз попиту.

Насправді вибрати точний метод прогнозування дуже складно, кожен із новачків може показати похибка, тому краще використовувати кілька методів. І найчастіше фірми використовують сценарний аналіз. Зазвичай роблять два прогнози – песимістичний та оптимістичний. На основі даних песимістичного прогнозу, оскільки компанія має бути впевнена, що навіть за несприятливої ​​ситуації зможе отримати певні доходи та виконати всі зобов'язання. Прогноз завжди менший за потенціал ринку і потенціал продажів.

6. Коригування прогнозу продажів

Якщо прогноз і цілі компанії суттєво відрізняються, необхідно зробити коригування або маркетингової програми, або цілей. Такий процес прогнозування продаж дозволить визначити реальні показники для створення плану.

7. Планування продажів

Важливість такого інструменту, як план продажу в ланцюзі управління підприємством, важко переоцінити. Оскільки саме планування обсягу продажу дозволяє побудувати плани виробництва, закупівель, трудових та інших ресурсів з урахуванням гаданих доходів. Як управлінський ресурс планування продаж включає класичні елементи циклу управління (за методологією Файлоля): планування, організація, контроль, координація, мотивація.

8. Організація продажів

Для успішної реалізації плану, спущеного «згори», необхідна його структуризація з різних перерізів. Це дасть чітке розуміння «знизу», співробітникам відділу продажу, вимог плану та шляхів його виконання:

• По регіонах – скільки і де буде продано;
• За часом - скільки і коли продамо;
• За продукцією – скільки і чого буде продано;
• За клієнтами (або каналами збуту) – скільки і кому продамо;
• За продавцями – скільки і хто продасть;
• За характером продажу (гарантовані та заплановані) – скільки і як буде продано.

Гарантовані продажі не залежить від людини, що представляє компанію, це вже сформований попит. А ось виторг від запланованих угод залежить багато в чому від зусиль представника, і особливу увагу їм потрібно приділяти при виведенні нової продукції, виборі нових цільових клієнтів або виході на нові території як роздрібної, так і оптової торгівлі.

9. Контроль за виконанням плану

Потрібно контролювати регулярно як виконання по кожному параметру структури плану, а й якість планування.

10. Координація плану

Якщо фактичні продажі по якомусь сегменту плану істотно відрізняються від запланованих показників (перевиконання або невиконання), це свідчить про погану якість планування, тому необхідно зробити аналіз причин і вжити заходів, скоординувати план.

Перевиконання плану можливе тому, що потенціал продукту (клієнта, регіону, продавця чи маркетингових заходів) був недооцінений чи планування було зроблено з урахуванням минулих періодів. А недовиконання плану, швидше за все, є наслідок недостатньої активності менеджера. Тому що чекати, що всі клієнти прийдуть і куплять самі можливо тільки при «гарантованому попиті». У всіх інших випадках всі щомісячні плани відділу повинні проектуватися в щоденні плани роботи менеджерів.

11. Мотивація персоналу виконання плану продажів

Кожен менеджер та керівник повинні мати хорошу мотивацію. Їхня зарплата має прямо залежати як від виручки всієї компанії в цілому, так і від виконання свого індивідуального плану. Окремо варто преміювати виконання плану "в асортиментних групах". Виконання плану має лежати в діапазоні, наприклад, від 90 до 105%, а перевиконання від 105 до 120%.

Спеціалізовані програми для планування

Багато компаній планування продаж здійснюють за допомогою таблиць у форматі excel. Але є низка програм, здатних значно спростити і прискорити процес розробки, а головне контролю над виконанням плану. Вони пропонують низку функцій аналізу даних, які неможливо отримати, використовуючи стандартні можливості excel.

Одна з таких програм «Оперативний план», яка підходить для оптової торгівлі та виробництва, а також можливе застосування для роздрібної мережі. Планування з використанням excel все частіше замінюють спеціалізованими програмами.

Цілі та завдання планування продажів нерозривно пов'язані. Планування потрібно починати з чітко сформульованої мети, що саме і в який термін хочете досягти. А розклавши певну мету на завдання, подивитися - що і як необхідно робити для здійснення мети. Для чіткішого виділення завдань потрібно розбити ключову мету компанії на складові (на 3-5 цілей другого рівня) і сформулювати завдання досягнення кожної з них.

Приклад розробки цілей та завдань у такий спосіб для виробників чи підприємства оптової торгівлі наведено у таблиці.

Тут ключова мета компанії - виконання плану продажу в період з 01.01.2014 до 31.12.2014 у розмірі 6 млн. руб. на території А (500 тис. руб./міс. х 12 місяців) – розкладено на комерційну (або кількісну) та якісну складові та на 4 мети другого рівня.

Липецька компанія «Акула Трейдінг» планувала цього року збільшити виторг на 7%. Перевиконати цей план, можливо, не вдасться, але у досягненні самої цифри її засновник упевнений.

В'ячеславе, як у вашій компанії проходить осінь?

Чудово! Хоча, звісно, ​​сучасні реалії дещо насторожують. Жовтень був невидатним місяцем, але продажі йшли по наростаючій. Перша декада не надто порадувала, але наступні зробили прорив. Приблизно таку ж динаміку спостерігаємо й у листопаді.

Самі розумієте, змінюється навколишня ситуація. Зараз на ринку зовсім інша картина, ніж була 2011-2013-го, і навіть у 2015 роках.

А чим 2018 рік відрізняється від 2015-го?

Взимку 2015-го продовжувався ажіотаж, який розпочався ще восени 2014-го, коли був стрибок долара. Потім настав протверезіння: долар зріс, а зарплати залишилися на колишньому рівні. Усвідомлення, наскільки ти став біднішим у валютній складовій. Але народ більш-менш швидко адаптувався, і вже 2016-го продаж стабілізувався. Минулого року ми бачили слабке зростання щодо 2016-го. Цей рік, буквально до 1 жовтня, теж йшов зі зростанням. А у жовтні цього року було відчуття, що перед магазинами викопали траншеї та перегородили доступ. Потік відвідувачів різко спав. Швидше за все це пов'язано з погодою, зміною сезону. Потрібно утеплюватися, потрібно взутися, а годинник зачекає. Ближче до кінця все нормалізувалося, але в результаті жовтень та листопад у нас йдуть нижче за середній.

Тобто у вас до жовтня продажі в середньому були вищими, ніж торік?

Так. Ми йшли чітко за планом, зростали на 5% за кількістю та близько 10% у грошах. На відміну від багатьох у нас виріс середній чек. Ми самі дивувалися. Багато місяців ми продавали стільки ж або навіть трохи менше годин, ніж минулого року, а виручка була кращою.

За рахунок чого? Змінився набір брендів чи асортимент усередині брендів?

Ні, змінилося уявлення цих брендів. Ми почали вдосконалюватися у 2017-му році, а цього продовжили. За основу ми взяли ту матрицю, яка у нас є, і подивилися, де ми не доопрацьовуємо, де ми програємо конкуренцію по відношенню до наших сусідів з інших міст та закордонних магазинів. І зробили висновок, що насамперед ми маємо ще раз приділити увагу роботі продавців. Це 50% успіху. Необхідні вміння продавця виявити лояльність до покупця, зустріти, підказати, довести до покупки. Не просто провести екскурсію, як музеєм, а саме довести до покупки. Тому що, як правило, після огляду годинника продавець відпускає покупця робити вибір самостійно. А доведення до покупки – дуже важливий чинник.
Проаналізували колекції, чого не вистачає за нашими нормативами та рекомендаціями, які дають дистриб'ютори. Відкоригували асортимент, переважно, звичайно, у бік збільшення.

Третім моментом стала програма лояльності. Але знижки – річ небезпечна. Можна скотитися і потім уже не повернутися до нормальних продажів.

Усе це дозволило зберегти заплановані темпи зростання. Може, не надто великі, але впевнені: близько 5% за кількістю та 10% за сумою. Навіть із подружжям жовтня та листопада, я думаю, рік закриємо з плановим зростанням. Продамо на 5% більше годин, ніж торік. За сумою навряд чи додамо 10%, але на 7% вийдемо.

Скільки людей занесено у вас в CRM?

Сьогодні, мабуть, близько 5000 клієнтів. Ми почали формувати основу дуже давно.

Ого! Населення Липецька близько 400 тисяч, правильно? Т. е. у вас на обліку кожен сотий, включаючи інвалідів, немовлят ...

У нас живе півмільйона, фінансово забезпечене населення, мабуть, близько 100 000 чоловік. Відповідно, 5% є нашими постійними клієнтами.

Скільки коштувала розробка софту для CRM?

Близько 300 000 рублів. Свого часу це було чимало. На той момент я вагався, наскільки це виправдано. Але зрештою задоволений. Зараз питання лояльності покупця до точки продажу стоїть на чолі. Конкуренція зростає, відкриваються нові точки плюс набирає сили інтернет-торгівля. І нам, у регіонах, працювати стає дедалі складніше. Ми ж не можемо уявити наживо весь спектр годинника. Створювати свої регіональні інтернет-магазини - абсолютно безглузде заняття, яке економічно не обґрунтоване.

Але, тим не менш, у вас є сайт.

Сайт є, але це не магазин, а вітрина. Наступного року ми його перероблятимемо. Сайту вже три роки, а тут, як у ресторанному бізнесі, інтер'єр потрібно оновлювати раз на три роки. Начинка в нього може залишитися незмінною, а зовнішня візуалізація повинна змінюватися. Тим більше, що він уже трохи застарів.
Сайт для нас – вітрина, наша вистава у віртуальному просторі. Багато хто приходить із фотографій, показує і каже: хочу ось цю модель. У загальному потоці це становить 5%. Це небагато, але відсоток зростає. Віртуальна вітрина допомагає ще й у роботі на замовлення. Від трьох до десятої години на місяць привозимо на замовлення.

Чи не страшно було збільшувати колекцію? Зараз усі стогнуть, що продаж маленькі…

Ні, не страшно. Ми плануємо нарощувати колекції і у 2019 році. На сьогоднішній день у нас колекція Tissot – понад 300 позицій.

Т. е. можна вішати вивіску «Бутік Tissot»...

Ні. Навіть 360 Tissot – це нормально, тому що цей бренд дає оборотність понад 10%. На місяць продається в середньому 33 штуки від колекції 300. У нас і Certina 120 позицій.

Але питання не лише у кількості. Асортимент - це безліч факторів: робота висококваліфікованих кадрів, і вміння правильно скласти колекцію, що включає актуальні позиції, вгадати топи продажів.

Широкий та правильний асортимент, разом із програмою лояльності та роботою персоналу – це головні чинники конкуренції. Таку конкуренцію вважаю абсолютно нормальною. Далі клієнт сам вирішуватиме, який магазин вибрати. Тому нам немає такого поняття, як зниження продажів. Усередині року місяць до місяця цифри, звичайно, вагаються. Але загалом у 2018 році ми планували зростання на 7%. І ми планували перевиконати план. Можливо, ми його не перевиконаємо, але виконаємо точно.